hadracha.co.il

המיקוח העסקי - הצעה שלא תוכלו לסרב לה / אלי כהן

 

לעולם לא תוכלו להרוויח כסף מהר יותר מאשר במשא ומתן" ( אלמוני )

 

אמנות המיקוח הינה מיומנות שכל מי שעוסק בקניה או במכירה ( ומי מאיתנו לא ?! ) זקוק לה, במיוחד בימים אלה. מה אנו יודעים על המיקוח העסקי ? למעשה כולנו נושאים ונותנים כמעט כל יום מימי חיינו, עם בני אדם בעלי רצונות, שאיפות ויעדים הדומים או זהים לשלנו, אך לעתים, אף מנוגדים להם לחלוטין. לכולנו רגשות, ואנו פגיעים, ולכן כל דיון על אינטרסים מנוגדים עם הסובבים אותנו הוא בעל מטען רגשי כזה או אחר, והוא מסוגל להסב נזקים ליחסינו עם הזולת. האירועים המחייבים משא ומתן הולכים וגדלים, כי רובנו לא מוכנים או יכולים להסכים לתכתיבים או החלטה של אחרים, אפילו אם זו החלטה של המקורבים אלינו ביותר: המצב הכלכלי רק מגדיל את הנכונות להתמקח; שכנים מנהלים משא ומתן על גובה דמי ועד הבית והשקיית הגינה, עובדים, מכל רמה וסוג, נושאים ונותנים על שכרם ותנאי עבודתם, וקניינים ומוכרנים מקצועיים עושים זאת לפרנסתם כל יום מחייהם.

 

משא ומתן ומיקוח עסקי - מה הם ?

מהו משא ומתן ומהו ייחודו של המיקוח העסקי ? משא ומתן הוא בעצם דו שיח או רב שיח במטרה ליישב מחלוקת כשמעורבים אינטרסים שונים. מובן שהמטרה היא להגיע להחלטה משותפת ע"י שילוב של אינטרסים. מיקוח עסקי יוגדר כתהליך השפעה על הזולת במטרה להגיע למקסימום רווח כלכלי. כלומר יש להבדיל בין משא ומתן ליישוב סכסוכים, לבין מיקוח עסקי שכל תכליתו היא תועלת כלכלית. אך יש לא מעט מקרים שמשא ומתן ליישוב סכסוכים הוא בעל תוכן ותכלית כלכליים בלבד, ויש לא מעט מקרים שהמיקוח העסקי גורם לסכסוך אישי חמור....

 

מתי כדאי להיכנס למיקוח עסקי ?  

ברור לחלוטין כי לא נתמקח על מחירו של כרטיס לקולנוע, אך למה שלא ננהל מיקוח על מחיר הכניסה למוזיאון של קבוצה גדולה ? לפעמים נסכים לנהל משא ומתן גם על תנאים חוזיים שקל לאכוף בקלות, כמו תנאי עבודה, משום שהאלטרנטיבה למו"מ היא תהליך משפטי יקר...ולפעמים פיטורין. לעיתים נסכים להוריד משמעותית מחיר בעסקה נוכחית כדי לזכות בעסקה נוספת בעתיד. לעיתים נוותר לחלוטין על כל מיקוח כדי לא לקחת כל סיכון לערעור יחסינו עם האנשים היקרים לנו, ולעיתים ננהל מיקוח רק בשביל ההנאה שבדבר, ואנו, הישראלים די מומחים בזה.

 

שלושת הגורמים הקריטיים במיקוח העסקי 

הגורמים העיקריים הפועלים בכל מיקוח עסקי לפי גישתו של כהן בספרו "ספר המשא ומתן" הם זמן כוח ומידע. להלן מספר דוגמאות:

 

זמן:   "המבצע מסתיים מחר בחצות", "אני זקוק בדחיפות לאספקה", "מורשה החתימה חוזר רק בעוד שבוע", "אני זקוק לתשובה תוך שעה".

כוח:    (האלטרנטיבה) "בחנות ממול אותו דבר עולה 10% פחות".

         (היחסים) "כדאי לך לסכן את היחסים איתנו עבור 500 ש"ח לחודש ?! "

         (ההיגיון) "אם לי זה עולה 100 ש"ח לא מגיע לי למכור ב 103 ש"ח ?! "

מידע: "רק המוצר שלכם מתאים לנו, האם ניתן לקבל הנחה ?" (ברור שלא....).

         "קיים מחסור זמני בשוק" ( והוא פועל כעת לטובתנו....).

 

הזמן, הכוח והמידע יוצרים ומעצבים את האילוצים והעוצמות שבהם מתרחשת הדרמה העסקית. שימוש מיומן ומושכל בהם יכול ליצור יתרון יחסי לצד אחד מול הצד הפחות מיומן, ומאידך, יכול לשפר לבלי הכר את מצבו של בעל העמדה הנחותה.

 

להלן סיפור הממחיש אפשרות כלשהי של שימוש במידע כוח וזמן:

מנהל סוכנות נסיעות מתקשר למנהל מלון ומבקש ממנו הנחה מיוחדת של כ 40% על מחיר החדרים עבור קבוצה שהגעתה למלון כבר מחר יכול לשפר במאוד את תפוסת המלון הנמוכה. מנהל הסוכנות אומר כי יש באפשרותו לקבל הנחה כזו בכל מלון אחר, ומוסיף כי דרושה לו החלטה מיידית. מנהל המלון מבקש באדיבות שהות של 5 דקות "כדי לסיים ישיבה". בזמן השהות הוא מבקש ממנהלת המכירות שלו להתקשר אל העמיתה בסוכנות הנסיעות כדי "לשאול לשלומה" ( ולנסות "לצוד" מידע). העמיתה בסוכנות הנסיעות חושפת בשמחה כי "יש לנו קבוצה המבקשת לשהות רק במלון שלכם". תוך דקה מועבר המידע על הקבוצה למנהל המלון והוא מחליט על הנחה נמוכה בהרבה מן המבוקש, וזוכה בכל זאת בהזמנת הקבוצה. זו דוגמה שבה פעלו גורם הזמן ( הדרישה להחלטה מיידית וגם הדרישה לדחייתה ), כוח האלטרנטיבה ( יש לכאורה מלון אפשרי נוסף ) והיכולת לאסוף מידע קריטי ( שהעמיתה נידבה למנהלת המכירות בהתלהבות ).

 

תחבולנות במיקוח העסקי

בבית המשפט אנו מוזהרים ומתחייבים לומר את האמת, רק את האמת ואת כל האמת. במיקוח העסקי יש לומר אמת ורק אמת, אך אין צורך לחשוף את כל הידוע לנו אף שחלה חובת גילוי נאות וחובת תום לב על נושאים ונותנים. לסדק הצר מסתננת התחבולה העסקית, שלעתים גובלת בחוסר הגינות, בהטעיה מכוונת, ואף בהונאת השותף למשא ומתן. אחת המפורסמות שבהן היא תחבולת "הטוב הרע והבלתי מוסמך" לדוגמה: "נכון שסיכמנו בתקיעת כף אך מועצת המנהלים ( החבר, השותף, הבוס, אשתי.. ) מסרבת לאשרר את הסיכום בינינו במחיר הזה.. אז מה עוד ניתן לעשות ?". התחבולות העסקיות ( הן רבות ) קיימות בעיקר בעסקות החד פעמיות בין זרים, אך קיימות גם במערכות יחסים הדוקות ומתמשכות כאשר אילוצים מחייבים ( לעתים תוך חריקת שיניים ) את המשך הקשר עם התחבולנים, מוליכי השולל ( ולפעמים, הם האנשים הקרובים אלינו ביותר.... ).

 

להלן כמה טיפים קריטיים להצלחתו של מיקוח עסקי:

היו מוכנים לנוע לעבר שותפכם למו"מ

אל תיתנו שום דבר בחינם במהלך המו"מ

הציעו מה שזול עבורכם (ויקר dear ) עבור הזולת

אל תתקפו אישית את שותפכם למו"מ

העסקה סגורה רק לאחר הסכם בכתב

 

לסיכום

השאיפה הגדולה במשא ומתן בכלל ובמיקוח עסקי בפרט, היא לעסקה שבה יש זוכים בלבד ומקסימום תועלת לשני הצדדים. הדוגמה המפורסמת מספרת על שני אחים הרבים על תפוז אחד, אך לאחר התערבות ההורים ובירור האינטרסים עולה כי אחד זקוק לקליפות לצורך הכנת ריבה, ואילו השני מעוניין בפלחי התפוז. לבסוף כל אחד מהם זוכה בפתרון של 100%. היינו, תועלת כלכלית ומיצוי מיטבי של הפתרון, תוך שמירה על יחסים תקינים. למרבה הצער, במציאות הלא מושלמת של חיינו, עצם חשיפת האינטרסים שלנו מצריך תחכום רב, על מנת שלא להעניק מידע קריטי לצד השני, וגם, כדי שלא לעורר ציפיות שלא ניתן להגשים. במיקוח העסקי דרושות גם מיומנויות מכירה; היינו, יכולת להציג מענה לצרכי הזולת תוך יצירת תועלת הדדית. לכן נדרשות במיקוח עסקי לא מעט מיומנויות תקשורתיות וכושר שכנוע רב. או כדבריו המפורסמים של דון קורליאונה בסרט "הסנדק":

 

"לעולם אל תכעסו על בני אדם ואל תאיימו עליהם; בני אדם צריך לשכנע ! איך לשכנע ? הציעו להם הצעה שלא יוכלו לסרב לה… " 

 

ביבליוגרפיה: הרב כהן – ספר המשא ומתן – ספרית גלובס 1980

 

אלי כהן הוא יועץ לניהול, מאמן עסקי ומגשר, עומד בראש חברת הדרכה יוצרת – פיתוח ארגוני בע"מ, המתמחה בייעוץ ניהולי וארגוני, בהדרכת מיומנויות ניהוליות ועסקיות, סדנאות מנהלים ואימון עסקי. מפתחת סדנת השטח "מסע ומתן" -  הראשונה מסוגה בישראל' ללימוד מיקוח עסקי בחיק הטבע.

 

כל הזכויות שמורות  © 
                                 

 

 

המידע במאמרים הוא כללי בלבד ואינו מהווה בשום אופן יעוץ מקצועי או תחליף לייעוץ מקצועי.
נבקש לא לעשות כל שימוש במאמרים ללא קבלת רשותנו מראש ובכתב.

02 - 586 - 1001

לפרטים צרו קשר

שם:
דוא"ל:
טלפון:
אומרים עלינו